C’est quoi l’inbound marketing ?

Aujourd’hui, ce sont les acheteurs qui détiennent le pouvoir. La relation entre les entreprises et les consommateurs a considérablement évolué, avec des clients devenant plus autonomes et mieux informés sur les produits, les secteurs d’activité et les concurrents. Ne pas répondre à leurs besoins peut avoir des conséquences graves. La mentalité “PUSH” (publicité) s’avère contre-productive dans un marché où le bouche-à-oreille joue un rôle crucial, car elle pousse les entreprises à privilégier des décisions à court terme au détriment des relations à long terme.

L’inbound marketing est une approche qui vise à attirer les clients de manière non intrusive en créant du contenu de valeur et en établissant des relations plutôt que de simplement diffuser des messages publicitaires.

Le principe est de concevoir une stratégie plaçant les intérêts des clients au centre de leurs efforts.

Pourquoi choisir une stratégie inbound ?

S’adapter à la manière dont leurs clients pensent, recherchent des informations et effectuent des achats, en étant utiles et accessibles à chaque interaction. 

⇒ Accélérer la croissance d’une entreprise (vision long terme)

Renforcer la notoriété et la crédibilité de l’entreprise, ce qui contribue à établir des relations durables avec son public cible, en partageant les connaissances et en se positionnant en tant qu’experts 

⇒ Établir une relation de confiance avec les visiteurs, les prospects et les clients.

J’ai longtemps pensé, au fil de ma carrière, que le meilleur produit gagnait toujours sur le marché et que ce que vous vendiez était vraiment important. Néanmoins, je pense maintenant que les choses ont évolué et que la façon dont vous vendez les produits est plus importante. Les méthodes de vente consistent à créer une expérience de qualité pour les clients, du début à la fin du processus, ainsi qu’à concevoir un modèle commercial qui correspond réellement aux comportements des clients.

AVANT (Approche traditionnelle)

Le prospect est passif face à la publicité. Il reçoit des informations, toutes les informations, mêmes celles dont il n’a pas besoin.

Avant, une publicité télévisée de Castorama mettait en avant la qualité de sa peinture, vantant ses caractéristiques et incitant les téléspectateurs à acheter le produit en magasin.

MAINTENANT (Approche inbound marketing) 

Le prospect devient acteur et cherche lui-même les informations dont il a besoin, quand il en a besoin.

Aujourd’hui, Castorama crée une série de vidéos éducatives sur YouTube qui guident les amateurs de bricolage à travers le processus de repeindre une pièce. Voici comment cette approche pourrait se dérouler :

Vidéo	Titre	Description
1	Choisir la bonne peinture	Cette vidéo explique les différents types de peintures disponibles chez Castorama, leurs caractéristiques, et comment choisir la meilleure en fonction des besoins (par exemple, peinture pour les salles de bains, peinture anti-taches, etc.).
2	Préparation de la pièce	Cette vidéo détaille les étapes nécessaires avant de commencer à peindre, comme la préparation des murs, le masquage des zones à ne pas peindre, et l’utilisation de produits préparatoires disponibles chez Castorama.
3	Techniques de peinture	La troisième vidéo offre des conseils pratiques sur les techniques de peinture, que ce soit l’utilisation du rouleau, du pinceau, ou du pistolet à peinture. Elle pourrait également présenter des idées créatives comme l’utilisation de pochoirs ou la création de motifs.

L’objectif de ces vidéos est de fournir des informations utiles et pratiques aux personnes qui envisagent de repeindre une pièce. En partageant des connaissances, Castorama établit une relation de confiance avec les clients potentiels, les positionnant comme une ressource précieuse dans le domaine du bricolage et de la décoration intérieure.

Ces vidéos peuvent également être accompagnées de liens vers les produits spécifiques utilisés dans les vidéos, redirigeant ainsi les spectateurs vers la boutique en ligne de Castorama ou vers le magasin physique pour acheter les articles nécessaires. En adoptant cette approche, Leroy Merlin attire les clients grâce à un contenu informatif, générant ainsi un intérêt naturel pour ses produits.

Compréhension de la Cible (Buyer Persona) 

• Identifiez clairement vos personas (représentations semi-fictives de vos clients idéaux).
• Comprenez leurs besoins, défis et questions tout au long de leur parcours d’achat.

Mise en place d’un tunnel de vente 

Cultiver la Réussite Digitale : L’Inbound Marketing comme un Jardinier Attentionné

Dans le vaste domaine du marketing digital, l’approche de l’inbound marketing peut être comparée à celle d’un jardinier méticuleux, œuvrant à semer, arroser, cultiver, cueillir et enfin enraciner les fruits de son labeur. Tout comme le jardinier veille à chaque étape de la croissance de ses plantes, le marketeur en inbound marketing orchestre un parcours client bien pensé pour attirer, capturer, nourrir, convertir et fidéliser.

Semer les graines (Attirer)

Le jardinier commence par semer les graines, attentif à la qualité du sol et aux besoins spécifiques de chaque plante. De même, l’inbound marketer attire l’attention en créant du contenu intelligent et qualitatif. Les réseaux sociaux, le référencement SEO, les actions publicitaires, tous sont des moyens pour faire fleurir la notoriété de l’organisation.

👉 Attirer l’attention ou l’intérêt des clients potentiels.

Rappelons-le, l’Inbound Marketing a pour objectif d’attirer les clients à vous en créant du contenu de valeur et en établissant des relations durables. 

Produisez du contenu informatif, éducatif et divertissant qui répond aux questions et préoccupations de vos personas à chaque étape du parcours. Utilisez différents formats tels que blogs, vidéos, infographies, livres blancs, webinaires, etc.

Voici 3 stratégies pour augmenter le trafic de votre site et votre visibilité

1. Optimisation pour les Moteurs de Recherche (SEO) 

Le référencement SEO et la création de contenus bien ciblés jouent un rôle essentiel dans l’amélioration du classement sur les moteurs de recherche. Cette visibilité organique permet d’attirer un trafic qualifié.

• Search (organique) : Mettez en avant votre site web à travers des pages clés comme la page d’accueil, les pages produits, et un blog pertinent.
• Intégrez des mots-clés : Améliorez la visibilité organique en incorporant des mots-clés pertinents dans votre contenu.
• Optimisez le contenu : Rendez votre contenu plus accessible en optimisant les titres, les balises méta et les descriptions pour une indexation optimale.

2. Promotion à travers les Canaux Appropriés

Les médias sociaux sont des leviers puissants pour promouvoir le contenu, stimuler l’engagement et élargir la portée de votre site. Considérez également d’autres canaux de promotion, tels que :

• Actions publicitaires : Explorez des options comme les bandeaux display 
• Essayer l’outreach en combinant votre stratégie outbound : Comment mettre en place une stratégie d’Outbound Marketing efficace ?
• Micro-influenceurs : Identifiez des experts qui produisent régulièrement du contenu et ont une audience d’environ 10 000 personnes, par exemple sur LinkedIn. Commencez par suivre leurs comptes, engagez-vous avec leur contenu, puis établissez un contact en expliquant votre appréciation et en proposant une valeur ajoutée pour leur audience. Ciblez des micro-influenceurs. 

3. Événementiel 

Participer à des événements tels que des salons ou des congrès peut également être une stratégie fructueuse.

• Salon : La participation à des salons peut offrir une visibilité importante. Assurez-vous de créer un stand attrayant et d’engager activement avec les visiteurs.
• Congrès : Les congrès sont des opportunités idéales pour réseauter et promouvoir votre site auprès d’une audience ciblée.

En adoptant une approche holistique qui combine l’optimisation SEO, la promotion à travers les canaux appropriés et la participation à des événements pertinents, vous pouvez maximiser vos chances d’accroître le trafic de manière significative.

Arroser / Fertiliser (Capturer)

Après le semis, vient le temps d’arroser et fertiliser. Le marketeur, à l’image du jardinier, cherche à capturer l’attention et susciter l’intérêt en apportant de la valeur avec son contenu.

👉 Capturer l’attention, susciter l’intérêt en apportant de la valeur.

La cible s’interroge et a pris connaissance de l’offre, il faut maintenant qu’elle passe à la conversion, c’est-à-dire transformer le prospect en lead. Il est alors nécessaire de diffuser du contenu intelligent, généralement suivant des scénarios établis par le marketing automation. Pour transformer le prospect potentiel en lead, il existe :

• Le bouton Call To Action (CTA). Il s’agit d’un bouton situé sur un site ou une bannière, incitant l’utilisateur à cliquer puis acheter. Les couleurs ou la taille du message édité sur le CTA peuvent orienter le prospect.
• La landing page. C’est la page de redirection située après un CTA. Grâce à un formulaire de contact, le prospect peut s’inscrire et devenir un lead.

Si le taux de conversion n’est pas bon comparé au nombre de visites sur la landing page, il faut réfléchir à l’ergonomie de cette landing page, améliorer visuels et contenus pour une meilleure stratégie Inbound.

Capturer (MQL = marketing qualified leads)

• Landing page (=page d’atterrissage)
• Lead magnet : Webinaire, Livre blanc, Guide, Template, Infographie

Comment ? Via des email de prospection dédié, search, retargeting

L’arrosage commence par la diffusion continue d’un contenu intelligent et persuasif. Ce contenu doit être individualisé, correspondant aux besoins spécifiques de la population ciblée. Les réseaux sociaux, en tant que canaux de communication mondiale, ainsi que le référencement SEO, sont les moyens principaux pour augmenter la visibilité et attirer des visiteurs qualifiés. 

Le prospect vous a vu. Il faut répéter l’opération pour qu’il vous accorde de l’intérêt.

Cultiver (Nourrir)

La phase de culture implique de fournir les informations nécessaires pour faire mûrir l’intérêt des clients. Le lead nurturing devient alors une stratégie clé, où l’emailing et des workflows automatisés personnalisent le contenu en fonction du comportement des leads, les guidant à travers le processus de prise de décision.

Les interactions continues à travers des emails personnalisés, des invitations à des événements exclusifs, ou même des appels téléphoniques proactifs contribuent à maintenir un engagement constant. Les newsletters régulières, les campagnes d’e-mailing ciblées, et les actions publicitaires stratégiques contribuent également à maintenir la connexion avec les leads.

À travers des workflows automatisés, le marketing peut délivrer du contenu supplémentaire pour guider les leads dans leur processus de prise de décision. Des blogs, des études de cas, des témoignages clients, et d’autres formats de contenu peuvent être utilisés pour renforcer la compréhension du lead et soutenir ses démarches.

Cueillir (Convertir)

La cueillette marque le moment où le jardinier récolte les fruits de son travail. De manière similaire, le marketeur convertit les prospects en clients grâce à des Call-to-Actions bien placés, des démonstrations, des audits gratuits, ou des essais limités.

Une fois que des leads ont manifesté un intérêt plus poussé, il est impératif d’entrer en contact. Contactez les leads qui ont téléchargé votre livre blanc ou se sont inscrits pour bénéficier d’essais gratuits en fournissant leurs coordonnées. Vous disposez de leur adresse e-mail et/ou de leur numéro de téléphone; saisissez cette opportunité pour établir un contact direct visant à comprendre leur problématique spécifique et évaluer leur niveau de maturité.

En fonction de votre marché et de votre stratégie, vous avez la flexibilité de choisir entre deux approches. D’une part, vous pouvez investir du temps afin de leur présenter de manière approfondie votre offre, leur permettant ainsi de découvrir pleinement la valeur que vous pouvez apporter à leur situation. D’autre part, vous avez également la possibilité de qualifier leurs besoins dès le départ, vous assurant ainsi qu’ils disposent d’un budget avant d’investir davantage de temps. Cette qualification proactive peut s’articuler autour de démonstrations personnalisées, d’audits gratuits, d’essais limités, s’alignant ainsi parfaitement avec leurs besoins et votre proposition de valeur.

Enraciner (Fidéliser)

Enfin, tout comme le jardinier vise à enraciner ses plantes pour une croissance durable, l’inbound marketer cherche à fidéliser ses clients. L’emailing et les médias sociaux restent des outils essentiels, mais la personnalisation et l’utilisation du CRM deviennent des piliers pour créer des relations durables, transformant les clients en ambassadeurs.

Mesure et Analyse des Performances 

Comme l’arrosage nécessite une adaptation aux besoins changeants des plantes, la stratégie d’arroser dans l’inbound marketing implique une adaptation continue. Sur la base de données analytiques, il est essentiel d’ajuster et d’améliorer constamment la stratégie pour garantir une croissance continue et durable.

• Utilisez des outils d’analyse pour suivre les performances de votre contenu (trafic, taux de conversion, etc.).
• Identifiez les contenus les plus performants et ajustez votre stratégie en conséquence.
• Optimisation Continue :
  • Sur la base des données analytiques, ajustez et améliorez constamment votre stratégie de contenu.
  • Restez à l’écoute des retours des clients pour adapter votre contenu aux évolutions du marché.